Почему клиент не хочет?


... он считает услуги риэлтора необоснованно дорогими,

... не хочет быть связанным обязательствами,

... считает , что его жизненного опыта достаточно для продажи,

... ему хочется продавать самому, чтобы сэкономить,

... у него нет доверия к риэлторам,

... у него большой выбор более дешевых предложений от частных риэлторов,,

...не хочет ограничивать себя возможностями одного человека….

Сколько еще «цитат» со встреч с клиентами Вы можете назвать? Да их немыслимое количество! Но настоящая причина отказов, которые Вы получаете из раза в раз – низкий уровень информированности обычных людей о том, для чего в продажу недвижимости «включен» эксперт рынка –риэлтор!

Значит надо рассказывать! Объяснять! По крайней мере тем, с кем Вы общаетесь на личных встречах! Как же аргументировать клиенту выгоду договора? На этот вопрос мы отвечали на бизнес - практикуме для риэлторов, который состоялся 19 марта.

Посмотреть фото с практикума

Посмотреть видео-фрагменты с практикума

Не произойдет чуда в одно мгновенье. Если люди считают риэлторов чуть ли не «мошенниками», продающими «воздух», то это не проблема, о которой нужно причитать и жаловаться, обвиняя своих же клиентов в недальновидности.

А если бы вам сегодня предложили купить какую-нибудь «чудо-хренорезку» А потом обвинили вас в не современности или скудоумии в случае вашего отказа от немедленной покупки?

Это не выход. Иначе это не бизнес, не экспертность и не профессия. А правда, что-то похожее на «втюхивание», «впаривание» и «развод». Люди не хотят этого. Ведь вы бы так не хотели?

Поверьте, я знаю насколько хорошо могут работать риэлторы. Насколько важными могут быть их знания и умения. И как действительно важно, чтобы на сделке с недвижимостью у клиента было доверенное лицо, специалист, который рассчитает и реализует сделку на самых выгодных условиях. Это как доктор, цель которого – сохранить вам жизнь, делая для этого все необходимое в своей работе. Честно, увлеченно, ответственно и по-доброму к нуждам и проблемам других людей.

Значит не время раскисать. Не время ужасаться платному АВИТО. Не время ждать «лучших времен», кризиса или его окончания.

Перед всеми нами стоит важная задача по исправлению «искаженного» восприятия профессии Риэлтор. И нам обязательно будут благодарны те, кто придет на этот рынок за нами.

Вспомните как раньше называли предпринимателей? «Челночники»! Но как все изменилось сейчас. А каково сейчас состояние репутации профессии «Риэлтор»? То-то же. Значит есть к чему стремиться. Кому бы не хотелось видеть восхищение знакомых и незнакомых людей, которым прредставляют вас как эксперта рынка недвижимости?

Правда, дело не в том , что вы не рассказываете о своей работе на встречах. Рассказываете… Но чаще либо оправдываясь в ответ на сомнения, сформулированные выше, либо агрессивно нападая на обывателя, который не хочет никаких договоров. Он хочет денег за свой объект недвижимости.

Или покупателя с деньгами.

Но не вас и не ваш договор.

И что же со всем этим пониманием теперь делать?

Прекратите говорить на «языке уличных скоморохов»!

«Подпишите договор и:

- я облегчу вам продажу

- я сэкономлю вам время

- и ваша квартира уйдет

- сделаю лучше, чем вы

- я буду продавать…»

И еще много – много другой ерунды из ваших уст. Остановитесь!

Вдумайтесь, наконец, в то, что вы говорите! На чье понимание можно рассчитывать, приводя подобные аргументы? Вы действительно думаете, что человек с легким сердцем в ответ на ваши слова скажет: «Да, я очень хочу именно вам и только вам доверить продажу своей недвижимости и готов подписать все необходимые бумаги оплатить комиссию в запрашиваемом вами размере …

(здесь вы смело можете пофантазировать на тему стоимость своих услуг).

Как же объяснять клиенту смысл договора и своей услуги так, чтобы получить этот долгожданный ответ «да, я согласен»???

Как ни печально, риэлторам самим сложно ответить на вопрос – что же входит в их услугу. На бизнес - практикуме, который проходил 19 марта в Казани – мы единодушно пришли к выводу, что в силах риэлторов – научиться говорить с клиентами на экспертном, но тем не менее понятном языке. А для этого нужно время и тренировка до получения результата. Стабильного, черт возьми, результата.

Согласны, нет? Тогда ставьте себе задачу: узнать, осознать, понять и научиться работать на уровне самых высоких комиссий, а значит превосходя ожидания людей, получая удовольствие от работы, гордость за свои результаты и благодарных клиентов, дающих рекомендации!

Бизнес практикумы проходят в Казани по понедельникам и средам, можете лично посетить один из них или несколько. Буду рада видеть знакомых и обрести новых друзей)))

Расписание до конца марта:

23 марта в 10.00 – Практика заключения эксклюзивного договора

23 марта 13.00 – Практика телефонных переговоров с собственниками. Назначение встречи

25 марта в 10.00 – Реклама и продвижение объекта. Как писать тексты объявлений , чтобы получать максимум звонков покупателей

25 марта в 13.00 - Как убедить собственника снизить цену на объект

Закончу свой длинный пост на этот раз четкой Установкой на успех: «У риэлтора не должно быть проблем. У риэлтора должны быть решения для своих клиентов!»

Я желаю вам быть лучшими!


Получите бесплатно книгу-бестселлер Гари Келлера  «Как стать миллионером продавая недвижимость»!

Это интересно

Архив

Читайте также:

  • Instagram Social Иконка
  • Фигура 3.png
  • Facebook Basic черная
  • YouTube Базовая Черный

Контакты

Адрес: г. Казань, ул. Сибирский тракт д.13 оф.1

+7 905 021 02 41
E-mail: info@kivocoach.ru

Добавляйтесь к нам

© 2006-2020, ООО "Тренинг Групп". Все права защищены.
Использование материалов сайта kivocoach.ru разрешено только с согласия правообладателей.