7 секретов, которые вы должны знать о покупателе недвижимости

 Поведение покупателей превратилось в одну из движущих сил современного рынка недвижимости. Пренебрежение этим фактом может привести к серьезным ошибкам в работе риэлторов и сбоям эффективности результативности Агентства недвижимости в целом.

 

На знании особенностей поведения потребителей основываются все действия  в сфере производства и услуг, тем более что именно покупатели определяют жизнеспособность бизнеса. Если Вы не изучаете поведение потребителей, вы не можете прогнозировать и тем более – моделировать спрос. И тогда вам останется только одно – пополнить ряды тех, кто постфактум вздыхает, пожимая плечами «рынок серьезно «просел» за прошлые месяцы и сложно прогнозировать что будет дальше»Слышали таких «лже-экспертов»? 

 

Я рада, что здесь Вы можете увидеть «обратную сторону медали». 

И она дает нам гораздо больше  - возможность управлять ситуацией, не смиряться и пассивно ждать перемен.

 

Секрет №1. Покупателю нужна возможность. Никто не отказался бы от покупки недвижимости – спросите своих друзей и знакомых. Другое дело – иметь возможность или необходимость.  Кто-то увидит эту возможность в ипотеке, кто- то в обмене своей квартиры на «новую», кто-то получит ссуду, кто-то создаст семью, кто-то захочет переехать в более благополучный или благоустроенный район. Какая разница? Огромная. Не ждите, когда люди сами решат – пора им переезжать или нет. Покажите эту возможность: обратитесь к ним с предложением своих услуг -2поможем в обмене», «Поможем купить квартиру в использовании материнского капитала», «Поможем получить ипотеку на вашу первую недвижимость» и так далее и тому подобное. И прекратите «лепить» замусоленное «продам/куплю квартиру в вашем доме» - это не работает на вашу репутацию профессионала. Изучите потребности покупателей недвижимости и делайте акцент в объявлениях именно на них. Или напишите мне, чтобы получить видео урок по этой теме.

 

Секрет №2. Покупателю нужен анализ. Именно поэтому он долго-долго-долго-долго-долго «сидит» на различных сайтах с объявлениями о продаже недвижимости и пока не поймет, что уже может что-то спрашивать, кроме цены – не начинает звонить. Откуда, думаете, берутся тысячи просмотров ваших объявлений без входящих звонков? Ответ может быть 2-х вариантов. Или Ваше объявление не вызывает никакого интереса и не стимулирует позвонить, или оно вызывает интерес… но не стимулирует позвонить. Какой вывод в успели сделать сейчас? Верно, оно должно заставлять позвонить. Прочтите свои объявления – если вы указали всю исчерпывающую информацию и выставили 25 фотографий- чего вы ждете?

 

Секрет №3. Покупателю нужен выбор. Но не просто выбор, который у него есть в Интернет. Там тонны объявлений – и это вызывает головокружение и тошноту на 5,6,7 странице с описанием квартир. Покупатель звонит вам тогда, когда остро нуждается в помощи того, кто способен «отфильтровать» предложения рынка в соответствии с его требованиями. А вы что делаете? Называете цену, начинаете предлагать услуги, описывать один-единственный объект… Все не то. Составьте скрипт по которому вы сможете показать всю свою экспертность на рынке, готовность подобрать по требованиям покупателя и выясните что он ищет. Если это сложно, позвоните мне, чтобы получить готовый текст с пояснениями.  

 

Секрет №4. Покупателя не интересует цена. Еще один нюанс разговора по телефону. Вы должны четко понимать – стоимость объекта – это первое и очевидное, что он спрашивает. Иногда даже торгуется до просмотра, хотя это как минимум – нелогично. Покупатели, если они недостаточно понимают что именно определяет КАЧЕСТВО товара – ориентируются по цене. Ваша задача – научиться «слышать» покупателя и на вопрос «сколько стоит» - отвечать «возможностями», а не «ограничениями». Например, «данный объект выставлен за 2500, в районе есть варианты в диапазоне цен от 2200  до 2600 с различными характеристиками. Объекты с какими характеристиками вы хотели бы посмотреть в первую очередь?  

 

Секрет №5. Покупатель купит то, что ему понравится. На показе у вас нет возможности «приукрасить» объект, поэтому не делайте этого ни в рекламном объявлении ни в телефонном звонке. Ваша задача – найти преимущества этого объекта, поняв кому он больше всего подойдет. Если Вы изучали и знаете законы рынка, то помните: на любой товар есть покупатель». Кому то нравится «дорогой» объект, кому-то «возможность самому сделать ремонт», кому-то подойдет «дом, фундаментальной сталинской застройки» или «компактная малометражная квартира по экономичной цене». Не продавайте то, что нравится вам. Спрашивайте что нравится людям и вы начнете их понимать.

 

Секрет №6. Покупателю нужно время. Почему им так сложено принять решение о покупке недвижимости? Почему так часто вы слышите «мне нужно подумать» или «я хочу еще посмотреть»? Потому ,что люди не хотят лишать себя возможности найти ЛУЧШИЙ вариант. Не нужно обижаться, злиться и тем более расстраиваться. Вы ведь профессионал, у которого есть еще объекты на сопровождении и куча коллег с информацией о десятке продаваемых квартир в этом районе. Спросите чем объект не подходит под представление о «лучшем варианте» и вы сразу поймете в чем сомнения!

 

Секрет №7. Покупатель ждет поддержки. Если вы владеете информацией о продаваемых объектах в этом районе – дайте ему краткий анализ! Цены, состояние , ситуацию в документами, со сроками и условиями продажи. Расскажите чем похожи и не похожи другие предложения в сравнении с тем, что сейчас смотрит он. И никогда не забывайте – вы даете возможность людям принимать лучшие решения и никогда не склоняете их сделке обманным путем. А чтобы чувствовать себя спокойно и не волноваться, что покупатель выберет другой объект… Берите на продажу похожие квартиры в одном районе. И вам легко работать и покупателю легко выбирать с кем-то одним, «местным» специалистом.

 

В общем, о чем это я?

 

Прекращайте находить оправдания падению продаж! Вы можете научиться понимать мотивацию покупательского поведения, различать типы покупателей недвижимости, моделировать их поведение, управляя желанием позвонить по вашим объявлениям и  прийти на просмотр лично.

 

Владение этой информацией дает вам существенный отрыв в конкурентоспособности – вы учитесь разрабатывать стратегии и управлять интересом покупателей и тогда ваш бизнес будет защищен от разного рода «кризисов» и «спадов активности».

 

А значит клиенты выберут Вас.

 

Я желаю вам быть лучшими!

Please reload

Получите бесплатно книгу-бестселлер Гари Келлера  «Как стать миллионером продавая недвижимость»!

Это интересно

Please reload

Архив

Please reload

Читайте также:

Подготовка к продаже

11.03.2019

Реклама - двигатель торговли

10.03.2019

1/15
Please reload