8 практических навыков эффективного риэлтора

Рентабельность любого Агентства недвижимости зависит от многих факторов, но в конечном счете сводится к 2 важным составляющим:

рис 1.jpeg

*Для справки: НАВЫК — деятельность, сформированная путем повторения и доведения до автоматизма.

Всякий новый способ действия, протекая первоначально как некоторое самостоятельное, развёрнутое и сознательное, затем в результате многократных повторений может осуществляться уже в качестве автоматически выполняемого компонента деятельности. Навык интеллектуальный — автоматизированные приемы, способы решения встречавшихся ранее умственных задач. Выработка навыка — (c это процесс, который достигается путем выполнения упражнений (целенаправленных, специально организованных повторяющихся действий). Благодаря формированию навыков действие выполняется быстро и точно, и можно сконцентрироваться на развитии и получении новых знаний, умений и навыков.

Какие же НАВЫКИ нужны риэлтору, чтобы быть успешным и результативным?

1. Навык поиска клиентов. Поиск осуществляется на основании знания рынка, четкого понимания личных задач и умения быстро и эффективно работать с потенциальными клиентами по телефону. Способность назначать встречи подтверждают наличие навыка поиска клиентов.

2. Навык заключения эксклюзивного договора. Во время осмотров объектов и знакомства с ситуацией собственника недвижимости, риэлтор проводит презентацию услуг Агентства недвижимости и его возможностей в помощи Продавцу недвижимости. Согласие клиентов на условия договора Агентства и фактическое подписание ими соответствующих документов – это часть результата. Наличие и поддержание собственной базы объектов на продажу с подписанными договорами (необходимое число объектов определяет руководитель Агентства в соответствии с фин.планом) является показателем «сформированности» навыка убеждения у риэлтора.

3. Навык снижения завышенной цены на объект. Риэлтор проводит анализ цен и на основе фактических данных рынка определяет рыночный диапазон стоимости объекта. Компетентный специалист, ориентированный на результат всегда организует переговоры с собственником и приводит логические аргументы, приводящие клиента к пониманию условий рынка. Объекты, продаваемые в сопровождении риэлтора должны соответствовать ценовому диапазону рынка в текущий момент или их цена не должна превышать 10-15% от верхнего диапазона цен. О наличии навыка коррекции завышенной цены на объект говорит именно показатель соответствия диапазон рынка стоимости всех объектов, которые сопровождает риэлтор.

4. Навык производства эффективной рекламы объекта. Риэлтор должен уметь планировать рекламную кампанию на 1 месяц продвижения и рассчитывать эффективность инструментов в сравнении с финансовыми вложениями Агентства. Наличие бюджета, в который должна «уложиться» реклама одного объекта облегчает работу риэлтора. Наличие навыка подтверждает знание эффективных инструментов рекламы, психологии покупателя недвижимости и умение формировать качественную рекламную кампанию в рамках бюджета. Ориентир эффективности у каждого Агентства свой, но, обобщая, можно привести данные – в среднем получается от 10 до 50 входящих звонков по одному объекту.

5. Навык назначения показов недвижимости. Работа с покупателями на начальном этапе предполагает общение по телефону и описание объектов. Умение риэлтора действовать по алгоритму дает высокий процент назначенных показов по отношению к входящим звонкам. Зная стандартные типы вопросов от потенциальных Покупателей «цена», «характеристики», «условия» и владея речевыми модулями для взаимодействия по телефону риэлтор подтверждает владения навыком назначения показов недвижимости.

6. Навык проведения «продающего» показа недвижимости. Этот навык хорошо тренируется на специальных тренингах по продажам. Дорогостоящие объекты предполагает высокую цену риска для Покупателя. поэтому знание специфичности процесса принятия решения очень важно для любого работающего риэлтора. Простые показы как демонстрация очевидных характеристик объекта не просто бесполезны, а иногда и очень вредны. Создавая иллюзию работы при большом объеме показов риэлтор может не получить результата, что ведет к потери репутации Агентства. Умение «оправдать» цену в презентации объекта и одновременная работа по изучению «истории» Покупателя считается по праву одним из самых «дорогих» навыков риэлтора. Наличие базы потенциальных покупателей в работе риэлтора и умение без вложений в рекламу объектов использовать собранные данные можно считать подтверждением блестящего владения навыком проведения «продающего» показа недвижимости .

7. Навык управления переговорами до задатка. Ведение переговоров «между» Продавцом и Покупателем также требует большого мастерства от риэлтора. Умение вести 3-х сторонние переговоры прекрасно тренируется и нарабатывается в специальных упражнениях. Изначально главные «точки контроля» для переговоров лежат в понимании условий сделки Продавца и способах «подбора» нескольких Покупателей с различными условиями. В момент, когда Покупатель выбран основная задача риэлтора «довести» переговоры до передачи задатка. Торги, в 90% случаях заканчивающиеся задатком есть показатель прекрасного владения навыком управления переговоров до задатка.

8. Навык «сохранения» клиента и объекта до сделки. Риэлтор, ориентированный на результат – продажу объекта всегда контролирует процесс работы с клиентом. Отчетность, периодические звонки и личные встречи с клиентами дают возможность сохранить их доверие к специалисту. Модели поведения с каждым клиентом могут быть индивидуально подобраны риэлторами, но лучше всего, когда Агентство имеет стандарт взаимодействия и все процессы строго контролируются. Именно высокий сервис и качество обслуживания позволяет Агентствам недвижимости «выжить» на любом сложном рынке, сохраняя базу объектов. Отсутствие расторжений договоров до сделки при потраченном бюджете на рекламу – хороший показатель работы риэлтора. Именно процентное соотношение «заключено договоров» и «проведено сделок» в периоде квартал/полугодие/год является показателем навыка «сохранения» клиента и объекта до сделки.

Если Вы думаете, что сложно встретить специалиста по продаже недвижимости с подобными навыками - Вы в чем то правы. "Встретить" нельзя, но можно научить.

А если можно научить одного, то и сформировать команду сотрудников «до зубов» укомплектованными описанным набором качеств - вполне реально.

Это вопрос цели, правильно организованных мероприятий и проведения программы комплекса тренировок внутри Агентства недвижимости.

Именно этому я посвящаю свое время, когда Руководителю Агентства недвижимости нужна помощь. Потому что...

Я желаю Вам быыть лучшими!


Получите бесплатно книгу-бестселлер Гари Келлера  «Как стать миллионером продавая недвижимость»!

Читайте также: