Клиенты завышают цену на объект?


Часто возникает необходимость проведения переговоров с собственниками о снижении заявленной стоимости объекта. Желание собственников продать свой объект дороже вполне понятно, однако существует реальный рыночный диапазон, в пределах которого возможна продажа на данный момент времени.

Почему нельзя оставить этот вопрос без внимания?

Объект по завышенной цене либо останется без интереса покупателей, либо привлечет внимание другой целевой аудитории. А звонки из более дорогого сегмента ничего не дадут, кроме разочарования. И самое важное - разочарования собственика в Вашей же компетентности.

Итак, Ваша задача - не вводить в заблуждение своих клиентов и, в целом, участниклв рынка, поэтому не молчите и не бездействуйте. Пустив "на самотек" вопрос коррекции цены Вы сослужите плохую службу в первую очередь себе.

Что нужно подготовить для эффективных переговоров о коррекции цены на объект с завышенным «ценником»

  1. Сделайте сравнительный анализ цен продаваемого объекта, опираясь на данные Интернет. Это могут быть как всем известные федеральные ресурсы, так и сайт Вашего города. Выпишите данные о стоимости кв.м. и количестве похожих объектов в продаже. Распечатайте несколько конкурирующих объявлений. Предпочтительно искать квартиры в том же районе, где расположен продаваемый объект.

  2. Прозвоните риэлторам или собственникам по объявлениям, найденным по схеме пункта 1. И уточните сколько цена объекта на сегодня и готовы ли к торгу, если покупатель придет с наличными и будет готов к сделке в течение недели? Запишите ответы.

  3. Идите к собственнику на встречу лично с этими бумагами (п.1. и п.2.) и поясните, сколько сейчас конкурентов, какие цены на них и каковы перспективы продажи объекта по рыночной цене. Диапазон рыночной цены – это «дельта» между минимальной ценой за похожий объект и максимальной на данный момент времени на рынке.

  4. Поясните последствия завышенной цены на объект:

А) высокая цена стимулирует интерес покупателей к другим объектам, таким образом выставляя высокую цену продавец помогает своим конкурентам привлечь к себе внимание покупателя.

Б) отсутствие длительного интереса покупателей (отсутствие звонков, просмотров) рано или поздно приводит к пониманию необходимости снижать цену. Однако, упущенное время и снижение цены покажет потенциально заинтересованным покупателям, что объект не интересен или непривлекателен, т.к. долгое время не нашел покупателя.

Важно! Анализ рыночной цены - это диапазон, в пределах которого собственник может продавать. Так, например при диапазоне 2200 – 2550 млн.руб. стоимость объекта будет завышена, если превышает 2600.

Эффективный, а значит, убедительный, риэлтор дает обоснование, что сам собственник может выставлять хоть 2800, но если он поручает работу специалисту, риэлтор и Компания, которую он представляет не может вводить в заблуждение других участников рынка.

Выставив за 2600 в рекламу обязательно оговорите на момент заключения договора, что эта сумма может поддаваться корректировке при изменении рынка и при наличии покупателя, предлагающего цену в пределах и выше рыночного диапазона.

Работайте над своим успехом. Навык коррекции цены - это 3-ий из 8 навыков, от которых зависит эффективность и успех риэлтора.

Я желаю Вам быть лучшими!


Получите бесплатно книгу-бестселлер Гари Келлера  «Как стать миллионером продавая недвижимость»!

Это интересно

Архив

Читайте также:

  • Instagram Social Иконка
  • Фигура 3.png
  • Facebook Basic черная
  • YouTube Базовая Черный

Контакты

Адрес: г. Казань, ул. Сибирский тракт д.13 оф.1

+7 905 021 02 41
E-mail: info@kivocoach.ru

Добавляйтесь к нам

© 2006-2020, ООО "Тренинг Групп". Все права защищены.
Использование материалов сайта kivocoach.ru разрешено только с согласия правообладателей.