Как стоить ДОРОГО?


правда о времени.jpg

Что Вы продаете? Благодаря чему Вы зарабатываете?

Задумайтесь! Все, что пришло Вам в голову - нуждается в анализе)))).

Когда люди говорят, что продают услуги - они не правы. Если ты что то продаешь, ты вынужден с "этим" расстаться. Итак, ни услуги, ни знания, ни опыт Вы не продаете. Вы продаете ВРЕМЯ. И то, какой результат Вы можете получить во времени, благодаря знаниям, навыкам и всему прочему.

Представьте себе, когда люди выступают посредниками в продаже товара - они тоже не продают товар. Товар (например технику) изначально продал производитель, закупил владелец магазина и поставил на полки. А то, что делает менеджер или продавец – консультант – дело маленькое. Он тоже продает свое время: стоя перед прилавком он консультирует Покупателей (которые пришли по рекламе, оплаченной владельцем магазина). Единственный навык, от которого будет зависеть доход менеджера – это умение повлиять на мнение Покупателя так, чтобы он принял решение купить прямо сейчас. Этому и учат тренинги продаж в традиционном, если можно так выразиться, смысле.

Итак, консультант в магазине работает «от покупателя». Это маленькие, но надежные денежки. По этому же принципу работает любой специалист в отделе Аренды в Агентстве недвижимости. Собственник Агентства проводит работу по формированию базы собственников –«Хозяев»и выстраивает систему аналогичную любому магазину. Ну или пункту проката.

Я подробно описала систему "зарабатывания" на аренде здесь>>>

Вот и оказывается, что все просто и совсем не обязательно иметь объекты в собственности, чтобы зарабатывать на сделках. Хотя именно это сейчас стало популярным в Интернет. Вы заметили? «Купи квартиру и сдавай ее посуточно!!!». Да, это тоже бизнес, но совершенно по другому принципу, с совершенно другими зонами контроля и долей ответственности.

А если провести аналогию с отделом Продаж недвижимости? В Российском сообществе риэлторов Вы можете встретить разные мнения. «Надо работать от Продавца», «Надо работать от Покупателя», «Надо работать сразу от двух сторон», «Надо работать от тех, кто обратился и готов платить». Может и еще какие то версии есть?

Давайте на каждое их суждений с точки зрения «бизнес системы».

  • Надо работать от Продавца недвижимости

Он же поставщик. Он же собственник. Он же клиент. Логично как день. Нашел поставщика. Заключил договор на реализацию (он же – на оказание услуг по отчуждению) и вперед: реклама, звонки, показы, переговоры, задаток, сделка. Чем лучше работаешь тем больше Заказчиков. Главное не "разбрасываться". Работа магазина для рыбаков и магазина для беременных гораздо более эффективна, чем просто магазина "для всех". Тоже самое с ресторанами - дорогие и хорошие имеют "направленность" кухни. Итак, процесс продажи на примере магазина: Купил товар у одного производителя – поставил себе на полки. Чем больше и лучше продаешь, тем больше тебе к тебе хочет Поставщиков с самыми разными условиями. Лояльными, конечно. Тем более, в глобальном виде- основная проблема сегодняшнего рынка – это конкуренция. А это значит именно Производитель, а в нашем случае Собственник, больше нуждается в профессиональных навыках посредника.

  • Надо работать от Покупателя недвижимости

Он же эмоциональный человек, который напичкан рекламой по самые ушки. Отовсюду рекламная бомбежка: купи то, купи се. Покупатель имеет выбор, от чего и страдает, и в конечном счете, все равно придет в Агентство. Или в другое. Или в третье. Он непостоянен и не имеет четко выраженной задачи. Попробуйте задать вопрос покупателю «Что Вы конкретно хотите?». Он не ответит. Все бизнесы, которые вынужденно работают от Покупателя – это бизнесы в сфере услуг. Точнее на первый взгляд кажется так. Однако обратите внимание - парикмахерские работают от какой то торговой марки краски, фитнес тренеры от зала, адвокаты - от специализации, рестораны от типа кухни. Только услуги эконом класса буквально отталкиваются от идеи: "любой каприз за ваши деньги". Тренеры ходят за своими клиентами, массажисты приезжают на дом… Но это не бизнес. Винни-Пух любит мед и идет за ним к пчелам. Если бы он делал бизнес – он бы мастерил ульи, заводил пчел и " любил" мед в окружении своих клиентов. Вот это – бизнес.

  • Надо работать сразу от двух сторон

Это утопия. Сваха ведь не работает с двух сторон. И адвокат тоже. Это в принципе против логики ведения бизнеса – стоять в центре проблем и не иметь клиента, который платит за решение своей задачи. Единственный, кого можно привести в пример, логично находящимся на "нейтрале"– судья в любом виде спорта. Так он и деньги получает не от команд, а от соответствующей Федерации. На рынке недвижимости таким "нейтралом" является пример работы Гильдии риэлторов и Независимого Третейского суда. Идеи бизнеса для риэлтора в этом нет.

  • Надо работать от тех, кто готов платить

А это вообще «клиника». Представьте себечеловека «на побегушках» - вот это и есть классический образ риэлтора, который ошибся в выборе приоритетов. Сразу вспоминается любая голодная собачка,готовая пойти за тем, кто поманит куском хлеба. Сплошная непредсказуемость существования... Таких бизнесов то нет. Это могут быть разнорабочие. Или еще кто-то еще, но они вряд ли читают эту статью.

А Вы Прочли? Делайте выводы и посмотрите на свой бизнес пристально.

Самое главное - отбросьте эмоции. Привычка иногда играет плохую службу.

То, что Вы 3.5,10 последних лет работали так, а сейчас все говорят, что надо иначе –это не упрек вашей некомпетентности. Это время летит так быстро, что мы не успели оглянуться с вами, как мир изменился. И меняется каждый день с головокружительной скоростью. А в то время, пока «космические корабли бороздят просторы Вселенной» наше дело – успевать, а то и опережать своими бизнес идеями рынок.Если, конечно, Ваша цель - быть дорогим и востребованным специалистом.

Я желаю Вам быть лучшими!


Получите бесплатно книгу-бестселлер Гари Келлера  «Как стать миллионером продавая недвижимость»!

Это интересно

Архив

Читайте также: