Как получать больше рекомендаций


Сейчас любой здоровый бизнес заинтересован в получении рекомендаций. Конечно, проще и дешевле привлечь нового клиента через уже существующего, чем тратить деньги на рекламу и привлекать внимание «случайных» людей. Случайные, они ведь, не такие надежные, правда?

Для того, чтобы получать рекомендации, нужно приложить определенные усилия и, конечно, соответствовать требованиям рынка и ожиданиям потенциальных клиентов. Но как их заслужить?

Рекомендации – это подтверждение того, что Вам доверяют. И это доверие не по принципу «симпатия», когда кому-то нравитесь Вы лично или Ваши обещания. Рекомендация – это выражение персонального доверия к Вам, как к результативному специалисту или Компании.

Как узнать, «работают ли на Вас» рекомендации?

  • Новые клиенты сами Вас находят и просят оказать услуги;

  • Новые клиенты всегда готовы к «эксклюзивности» Ваших услуг;

  • Новые клиенты не нуждаются в презентации Ваших услуг, они готовы сотрудничать сразу и предметно обсуждают свои задачи.

  • Новые клиенты уважительно относятся к Вашему опыту, лояльны к Вашему ритму работы и терпеливы к ожиданию результата.

  • У Вас есть очередь из клиентов и Вы можете выбирать того, чья задача Вам интереснее.

Это неоспоримые «плюсы» и если Вы еще не достигли уровня #менярекомендуюткакэксперта, то давайте обсудим вполне практичные поводы задуматься о построении Бренда – как личного, так и Компании.

Чем хорош «Клиент по рекомендации»?

  1. Он больше склонен доверять Вашим оценкам и советам в вопросах определения стоимости, проведения предпродажной подготовки,

  2. Он меньше подвержен желанию «нанять много риэлторов сразу и смотреть что будет»,

  3. Он больше открыт и понятен риэлтору в своих целях и причинах продажи, что позволяет объективно планировать работу по продаже,

  4. Он меньше склонен к торгу в вопросах комиссионных как на этапе заключения договора об услугах, так и в момент подготовки сделки,

  5. Он больше готов к сделке и не склонен к тому, чтобы «тянуть время» в момент появления предложений от потенциальных покупателей

Какие рекомендации Вам нужны?

А.Упоминание Вас и качества Ваших услуг в разговорах на тему недвижимости. Это Активные рекомендации, когда человек рекомендует Вас как пример надежности и готов поделиться Вашей контактной информацией с другими, заинтересованными людьми. Или с Вами делится контактами тех. Кому, по их мнению. Нужны Ваши услуги.

Б. Подтверждение Вашей компетентности в присутствии потенциальных клиентов. Это Быстрые рекомендации, когда человек готов ответить на встречный вопрос других людей о качестве Ваших услуг.

Кто даст Вам эти рекомендации?

  • Ваши клиенты, сделки которых «закрыты»

  • Ваши клиенты, с объектами которых Вы активно работаете

  • Люди, получавшие Ваши консультации в офисе или на объекте

  • Ваши друзья и коллеги из смежных областей

Как получить нужные рекомендации?

А. Активные рекомендации – это передача контактов. Раньше риэлторы вручали свои визитки и при «закрытии» сделки спрашивали кого может рекомендовать их клиент для «помощи». Сейчас сложно заставить кого-либо «слить» информацию. Можно использовать для расширения круга общения социальные сети – согласуйте с клиентом и заходите добавляться в друзья к всем его товарищам с пометкой «по рекомендации ИМЯ ФАМИЛИЯ». Ничего не предлагайте с переписке, человек сам зайдет на Вашу страничку и увидит чем Вы занимаетесь. Кстати, проследите, чтобы он увидел Вашу работу на рынке недвижимости, а не коллекцию фотографий с котятами и кучу рецептов засолки огурцов. Конечно, можно также пользоваться раздачей визиток, но не до «фанатизма». Некоторые товарищи дают свои визитки стопкой со словами «раздашь кому-нибудь». Это все будет в мусорном ведре. Удостоверьтесь лучше, что Вы есть в списке телефонных контактов Ваших друзей, партнеров и клиентов. И не забывайте рассказывать им о своих успехах при каждом удобном случае. Будете рассказывать, что у Вас или на рынке «кризис» – рекомендаций не дождетесь. В общем, постоянно работайте над тем, чтобы у людей был повод обсуждать Вас и Вашу работу. В позитивном, конечно, ключе.

Б. Быстрые рекомендации – это то, что можно получить как материальное подтверждение качества Вашей работы. Отзывы клиентов, благодарственные письма о сотрудничестве от партнеров из банков, налоговой, органов опеки, ТСЖ и прочих источников. Кто-то очень «толковый» дарит подарки на сделку своим клиентам и фотографируется с ними, чтобы распространить это по социальным сетям. Кто-то берет отзывы клиентов в видео формате и это тоже может помочь Вам в завоевании доверия новых клиентов. Если стесняетесь просить передавать Вашу визитку – сделайте в формате А4 надпись МЫ ЕДЕМ НА СДЕЛКУ (или что-то еще) и фотографируйтесь со всеми клиентами. Веселые интересные сюжеты о Ваших буднях риэлтора тоже могут помочь Вашим клиентам стать лояльными и самим начать рекомендовать Вас. И еще… узнавайте где работают Ваши клиенты и будьте внимательны к их возможностям, вполне вероятно, что Вы еще встретитесь. Быстрые рекомендации всегда материальныи Вы можете размещать их где пожалаете: хоть в портфеле на встречи носите, хоть в офис на стену повесьте, хоть на сайте Компании размещайте. Лучше - сразу везде дублировать - страна должна знать своих героев!

Еще раз, в какой форме можно получать рекомендации от клиентов?

  • Рекомендательное письмо, о том, почему с Вами удобно и приятно работать

  • Благодарственное письмо о том, какой Вы хороший специалист

  • Отзыв в соц сети (на Вашей страничке)

  • Отзыв на сайте Компании

  • Отзыв в видео формате (для размещения в соц. сетях)

  • Фото с Вашей визиткой или любым другим «трофеем»

Понравилась статья? Напишите на листе А4 мини-плакат на тему "Я читаю kivocoach" или "я рекомендую kivocoach риэлторам", (укажите Ваш город) сфотографируйтесь и пришлите до 22 июля это фото на стену в группу ВКонтакте или на почту info@kivocoach.ru

5 авторов самых оригинальных фотографий будут награждены подарком – 23 июля 2015 года Вы бесплатно получите видеоурок "Сохранение" или "Удержание" клиента».

Я желаю Вам быть лучшими!


Получите бесплатно книгу-бестселлер Гари Келлера  «Как стать миллионером продавая недвижимость»!

Это интересно

Архив

Читайте также:

  • Instagram Social Иконка
  • Фигура 3.png
  • Facebook Basic черная
  • YouTube Базовая Черный

Контакты

Адрес: г. Казань, ул. Сибирский тракт д.13 оф.1

+7 905 021 02 41
E-mail: info@kivocoach.ru

Добавляйтесь к нам

© 2006-2020, ООО "Тренинг Групп". Все права защищены.
Использование материалов сайта kivocoach.ru разрешено только с согласия правообладателей.