Отчеты клиенту ДО результата: для чего и как?


Расскажу-ка я несколько историй из жизни риэлторов...

История раз: Пошла как-то раз риэлтор на встречу с продавцом недвижимости. Объект оказался свободным от проживания и хозяин неожиданно легко согласился на сотрудничество. Подписал договор об оказании услуг и ушел восвояси, предварительно передав ключи от объекта по договору ответственного хранения. Риэлтор была несказанно рада своей удаче. Не каждый день так легко проходят переговоры с потенциальными клиентами! Долго ли, коротко ли, Агентство рекламировало объект клиента и на исходе 3 месяца работы появился, откуда ни возьмись, Потенциальный Покупатель. Ходил он вдоль и поперек объекта. осматривая и оценивая его и наконец молвил: "Хочу вносить задаток, подавайте же мне Хозяина поскорей для обсуждения дальнейших наших с ним дел!". Метнулась тут риэлтор к телефону, от радости даже колени задрожали. Только услышала голос Клиента, так давай ему в трубку что есть мочи кричать: "Покупатель нашелся! Срочно приезжайте! Задаток готов вносить!" - и от восторга этого даже дыхание сбилось. Вздохнул Клиент в трубку и молвил: "А я ведь... это... не продаю больше.... не нужно ничего..... спасибо...." Тут истории раз конец.

История два: Несколько раз встречался риэлтор с клиентом, прежде чем тот проникся доверием к Компании, риэлтора, к услугам его по реализации объекта и нему самому как к человеку настойчивому и устремленного к цели. Наконец, подписаны были все бумаги и с радостью риэлтор направился в офис, дабы обрадовать руководителя своего, свет-Управляющего Агентством недвижимости. Распланировали они план рекламной кампании и бюджет составили, чтобы Покупателя искать, который согласие свое даст на покупку объекта распрекрасного. День за днем кропотливо риэлтор проверял ресурсы информационные, дабы убедиться в правильности и своевременности объявлений выходящих. И все было хорошо с рекламой, вот только звонков от Покупателей Потенциальных как не было, так и нет. Кручинится риэлтор, руководитель руками машет над ним, заговор на удачную расклейку в районе читает. Но что б ни делал риэлтор – на этом объекте словно проклятье мешало хоть один звонок получить. Минуло 6 недель, как при очередной проверке газет, да сайтов рекламных заметил риэлтор чудо объявление. Точь-в-точь объект клиента был описан, да не риэлтора объявление было, а другого мастера дел торговых на рынке недвижимости. Дрожащими руками набрал риэлтор номер в объявлении указанный и услышал от мастера, что объект ему лично поручил Хозяин продавать и мол, он не при чем, что условия договора эксклюзивного нарушены. Возмутился тут риэлтор наш и решил с Хозяином переговорить по связи телефонной и услышав голос знакомый, молвил: «Почто ж Вы, сударь милостивый, обязательство свои нарушаете, мастеров приглашаете к исполнению дела, которое мне с почетом поручено? Отвечает ему Хозяин объекта недвижимости: «Ты прости, мил-человек, уж больше спешу я с продажею. Не могу знать, сумеешь ли, вот и помощи в своем вопросе искать решился. Не обессудь, кто поможет , того и вознагражу, а вот ждать-надеяться сил моих нет». Тут истории два конец.

История три: Жил-был риэлтор, работал себе на рынке недвижимости. Вреда никому не принес, а вот пользы от него было предостаточно. Кому советом поможет, кому доброе слово молвит, кому улыбку свою подарит белоснежную. Люди так и тянулись к нему, будто за светом. Но вот однажды пришел на рынок недвижимости кризис проклятый и начал Агентство недвижимости на прочность проверять. И отсутствием объектов расшатывал, и молчанием телефонов тиранил, и возвратом задатков жег сердце риэлторов и директора светлоликого. В эти тяжелые дни много риэлторов полегло, особенно новобранцы бежали с поля рынка недвижимости в деревни свои, да к делам более плодоносящим возвращались. А риэлтор как работал в Агентстве, так и остался дело свое продолжать. Нарадоваться на него не мог руководитель, да только беда пришла откуда не ждали. Как-то утром в офис Агентства разъяренный мужчина пришел и начал бумагами размахивать с претензией того, что риэлтор мошенником оказался, работу свою не выполняет, а комиссии в договоре ох, высокие какие. Начал директор разбираться, да оказалось, что Клиент этот полгода как договор заключил с Агентством , и начал с ним работать риэлтор, который давно в свою деревню вернулся. Как ни печально было руководителю, но больше половины объектов потеряло Агентство – кто из Хозяев продал уже, а кто другим Мастерам поручил продажу. А этот клиент сердитый, в офисе получил извинения, но на расторжении договора об оказании услуг настоял, потому что доверия былого не вернуть. Конец истории три.

Мораль…Кстати, проверьте себя. Если Вы хоть на минуту подумали, что клиенты Ваши – люди неблагодарные – неправда Ваша. Вся причина «нелюбви» на рынке недвижимости лежит в поле недопонимания. Клиент недопонимает сначала - что полезного в Вас, Вы недопонимаете почему он ведет себя как подросток, желающий полного суверенитета и автономности. Но кому НУЖНО, чтобы это недопонимание прекратилось? Наверное Вам, ведь это Ваш бизнес и Ваша репутация. Именно от того, насколько люди доверяют Вам, будет зависеть и Ваше материальное положение. Не в Ваших руках изменить массовое сознание, но со своими клиентами вполне возможно выстраивать добрые доверительные отношения. Чтобы Вас ни одна из описанных историй не коснулась и осталась лишь знанием того, как непросто быть профессионалом. Ценимым и уважаемым.

Так в чем мораль историй и причина таких «несказочных» завершений отношения «Клиент – Риэлтор»? А в том, что контакт поддерживать нужно, показывать свою работу. Ведь она сложная и ответственная. Иначе клиент думает, что если в процессе нет звонков и новостей о продаже, значит «пропал» риэлтор, нет дела ему до проблем обычного смертного. Знаете, есть такие воспитатели в детских стадах – к одному ведешь ребенка с полной уверенностью, что он всегда внимателен, индивидуальных подход у него к каждому и твоему-то ребенку он особенно относится, как будто. А другой черствый человек, у которого кроме образования ничего педагогического нет, и ведет себя так, будто ему все должны.

Оглянитесь на свой жизненный опыт. Вспомните к кому Вы шли с удовольствием, какому Мастеру верны были и ценили его дороже, чем любые деньги? Я искренне желаю каждому клиенту рынка недвижимости встретить «своего» риэлтора, Мастера не только в рекламе или в документации, но и Мастера человеческих отношений. И основа этих отношений – желание все свои компетенции прилагать к клиенту и к его ситуации, а не к объекту бездушному. Не нужно любить недвижимость. Нужно любить людей с вопросами этого рынка и тогда все будет складываться наилучшим образом.

Для тех, у кого сейчас реально наступило эмоциональное выгорание ( а это термин такой специальный, для тех, кто устал и не может временно людей любить, потому что сам находится в апатии) я дам несколько советов. Выгорание может наступать у всех, бывает и врачи становятся черствыми в какой то момент и не могут сопереживать больному. Но все проходит и это пройдет, как говорил царь Соломон.

Итак, совет: отчитывайтесь, звоните клиенту в процессе продажи, поддерживайте отношения с ним, рассказывайте о работе ДО результата. Ведь когда он не видит покупателя перед своими глазами, он не понимает - идет дело к результату или нет. Помните, как ослик в Шреке постоянно спрашивал «Мы уже приехали?». Не каждый будет разговаривать с Вами и показывать свое волнение, но каждый Продавец недвижимости волнуется и переживает, ведь на кону очень серьезный вопрос!

Какие шаги нужно делать для продажи?

1. Реклама

2. Принять звонок и пригласить на показ

3. Провести показ

4. Провести переговоры

С рекламой все понятно, здесь каждое Агентсво недвижимости имеет свой план продажи и его эффективность не вызывает сомнений, иначе бизнес бы давно развалился. Значит, Вы запустили рекламу и дальше начинается самое сложное в удержании клиента.

А. Может не быть звонков

Б. Могут идти звонки, но люди не идут на показы

В. Могут проходить показы, но никто не предлагает выходить на переговоры.

Рассмотрим, что можно говорить клиенту в качестве отчета о проводимых мероприятиях и планах о будущих шагах:

А. На этапе когда нет звонков, варианты:

  • сейчас много объектов по разным ценам, большая конкуренция, я усиливаю рекламу

  • сейчас спад активности покупателей, объектов для выбора много, я усиливаю рекламу

  • сейчас на рынке много похожих объектов, покупатели выбирают, я усиливаю рекламу

Б. На этапе, когда звонки есть, но нет показов

  • сейчас много объектов по разным ценам, большая конкуренция, я контролирую, приглашаю

  • сейчас спад активности покупателей, объектов для выбора много, я контролирую, приглашаю

  • много похожих объектов, покупатели выбирают, я контролирую, приглашаю

В. На этапе, когда есть показы, но нет Покупателя с предложением задатка:

  • сейчас много объектов по разным ценам, большая конкуренция, я веду переговоры

  • сейчас спад активности покупателей, объектов для выбора много, я веду переговоры

  • сейчас много похожих объектов, покупатели выбирают, я веду переговоры

Если Вы знаете о том. что причина непродажи в цене или в чем то другом, что зависит от решения Продавца (наппример, квартира в захламленном состоянии), то действуйте четко и без стеснения:

  • поднимите вопрос о снижении цены на основе письменного анализа цен!

  • расскажите о причинах отказа покупателей или предоставьте письменный отказ от покупки в свободной форме с указанием причины

Вы ведь профессионал, а не волшебник. Будьте предельно конкретны и реалистичны, соблюдая такт и правила бизнес-этикета. Когда нибудь я напишу об этом пару статей, если интересно.

Логика понятна? Главное, чтобы Ваш клиент знал - Вы о нем помните, над его задачей работаете, результат контролируете и что бы ни происходило на рынке, у Вас есть "план Б". То есть, он в надежных руках профессионала.

А если не можете продать - не давайте пустых обещаний клиенту. Сразу идите к руководителю светлоокому и рассказывайте все как есть. Помните, что Ваша репутация и Агентствана рынке - важнее всего и она зависит от Вас.

Я желаю Вам быть лучшими!


Получите бесплатно книгу-бестселлер Гари Келлера  «Как стать миллионером продавая недвижимость»!

Это интересно

Архив

Читайте также:

  • Instagram Social Иконка
  • Фигура 3.png
  • Facebook Basic черная
  • YouTube Базовая Черный

Контакты

Адрес: г. Казань, ул. Сибирский тракт д.13 оф.1

+7 905 021 02 41
E-mail: info@kivocoach.ru

Добавляйтесь к нам

© 2006-2020, ООО "Тренинг Групп". Все права защищены.
Использование материалов сайта kivocoach.ru разрешено только с согласия правообладателей.