Случайные клиенты - не случайны


Риэлтор всегда должен быть готов к встрече с потенциальными клиентами – собственниками, которые продают свою недвижимость. Встреча может быть незапланированной, и если Вы недостаточно готовы – возможность получить объект на продажу может «пройти мимо» Вас.

Для того, чтобы во всеоружии встретить любую «ситуацию – возможность», необходимо иметь при себе инструменты, которые позволят наглядно показать клиенту процесс и результаты Вашей работы. Как любой бизнес в сфере услуг держится на презентации в виде «портфолио», так и риэлтор, доходчиво объясняет собственнику технологию продаж при помощи презентационной папки.

Каждое Агентство наполняет ее по собственному усмотрению, но «костяк» обычно состоит из 4 основных частей:

1) Информация о Компании (описание, копии документов о регистрации юридического лица, о страховании ответственности, копии дипломов, полученных в разных конкурсах и прочее)

Будьте готовы рассказать об Агентстве, в котором работаете. Что собой представляет компания и на что направлена ее деятельность. Как долго существует на конкурентном рынке, как себя зарекомендовала. Что является основными принципами в работе сотрудников. Какой перечень услуг может оказать. Почему клиенты доверяют опыту и результатам Компании.

2) Информация об услуге Компании (план рекламной кампании по объекту недвижимости, описание площадок, где рекламируются объекты клиентов, примеры рекламных буклетов или макеты расклейки, которые обязательно будут использованы для поиска покупателя, распечатки, подтверждающие наличие базы покупателей или примеры объявлений, распечатанных с сайта Компании).

Презентуя услуги Компании и свою личную ответственность Вы можете опираться на эти материалы как на «дорожную карту». Если клиенту предстоит доверить Вам продажу по договору на 3 месяца – расскажите ему что будет происходить все это время. Людям проще доверять специалисту, если он демонстрирует полную осведомленность о рынке, об услуге и может по календарю спланировать мероприятия по продаже объекта своего потенциального клиента.

3) Бланки, используемые в работе риэлтора (пример анализа цен на объекты, инструкция по предпродажной подготовке, бланк для встречи с клиентом, где риэлтор фиксирует всю информацию об объекте, бланк для работы с покупателем на переговорах, лист осмотра объекта недвижимости и прочее).

Бланки подтверждают серьезность подхода Компании к продаже объекта и к своей ответственности. Вы, как человек презентующий услуги Компании и свою личную ответственность за результат, должны продемонстрировать, что весь процесс фиксируется для постоянного анализа и коррекции действий. Потенциальный клиент должен увидеть то, насколько прозрачно ведет дела Компания и что он может всегда получить отчет о процессе продажи. На любом этапе.

4) Отзывы клиентов и сертификаты об обучении риэлтора.

Эти документы материализуют Ваш опыт перед клиентом, который Вас видит впервые. Отзыв клиентов влияет на вашу репутацию в глазах новых клиентов. При предстоящих крупных сделках люди изучают отзывы о компаниях и специалистах, чтобы избежать потерь времени и денег или не стать жертвами недобросовестных «дельцов». Отзывы и сертификаты, как подтверждение того, что Вы непрерывно развиваете свою квалификацию, повышает лояльность вашего нового клиента к вам. И еще немаловажно, отзывы придают уверенность в своих силах, в результативности своих действий и их необходимости для рынка

Помимо презентационной папки не забудьте про свои визитки и бланки договора. И уж действительно, чтобы каждую минуту быть готовым к своей «удаче», не забывайте и про внешний вид – вид успешного человека. Клиент хочет видеть специалиста, делового человека, который профессионально ведет переговоры о будущем сотрудничестве.

Я желаю Вам быть лучшими!


Получите бесплатно книгу-бестселлер Гари Келлера  «Как стать миллионером продавая недвижимость»!

Это интересно

Архив

Читайте также: