Продажи как вид спорта


Чемпионами не становятся случайно.

Рынок заставляет нас включиться в конкуренцию. В настоящую конкурентную борьбу за место под солнцем. И еще не под самое обычное место.

Товарищи! Все, кто на рынке недвижимости! Вы за какое место боритесь?

Кто-то мечтает быть лидером рынка.

Кто-то жаждет свергнуть лидера рынка.

Кто-то хотел бы догнать лидера рынка.

Кто-то читает новости о лидере рынка.

Ориентир у всех один в данном примере. Он же пример и критерий оценки для анализа своих успехов.

Вчера обсуждали результаты и опыт работы в группе риэлторов.

Я задаю вопросы:

1. Какие гарантии вы можете дать каждому новому клиенту?

2. Почему вы стоите тех денег, какие заявляете в качестве комиссии?

3. Что подтверждает вашу эффективность как специалиста?

Ох, и бешу я их наверное в этот момент))))

Нет-нет, шучу, я же любя спрашиваю. Чтобы люди задумывались над тем, что хочет знать, понимать, чувствовать и "считывать" пока еще "потенциальный клиент" в момент первой встречи с агентом.

Почему нужно знать ответы на эти вопросы?

1. Потому что услуга - это всегда "кот в мешке". Вы покупаете услугу и не можете никогда быть в уверены в качестве результата. Единственное, на что мы все ориентируемся как потребители - нравится нам человек или нет. Услуга покупается ведь "из рук" человека, а не "от прилавка".

2. Клиентам нужны рекомендации. Они что-то должны знать о вас, как о специалисте. Если у вас нет истории или репутации, идущей далеко впереди вас, чтобы клиенты хотели работать только с вами - имейте заготовку. Вы могли бы рекомендовать сами себя. Соберите историю своих успехов.

- сколько объектов вы продали за время свооей работы

- сколько сделок у вас было за последний год

- сколько объектов у вас сейчас в работе

Если этих данных у вас нет или пока нечем хвастать - собирайте их. Записывайте и сохраняйте свою историю. Это важно для вашей уверенности и уверенности клиентов в вас.

3. Любой профессионал может дать гарантии. Должен, точнее. Это любители делают ставки на то, кто выиграет чемпионат. Сами спортсмены не выходят на поле с гарантией 50/50 - я имею в виду чемпионов - Пеле, Бекхема, Тайсона, Шарапову...

Профессионал, который строит дом может сказать сколько потребуется времени. Повар скажет сколько нужно времени и какие ингредиенты нужны для блюда. Парикмахер сориентирует по времени своих услуг. Когда я слышу, как некоторые риэлторы отвечают на вопросы клиентов:

- сколько будете продавать мою недвижимость - как получится.

- сколько стоит услуга - ну все по разному

- какие гарантии - никаких, кроме опыта и слов.

Не странно даже, что клиенты уходят. И дело не в том ,что риэлторы плохо работают. А в том, что некоторые не знают - хорошо или плохо они работают . Ориентира нет. Примера нет. Плана нет. Но об этом я писала вчера.

Совет дня на сегодня:

1. Поставьте для себя цель. Ваша цель - критерий для оценки вашей успешности.

Например, финансовую цель - к концу будущего года (к 1 декабря) иметь на счету в банке миллион рублей собственных денег, заработанных от сделок на рынке недвижимости.

2. Теперь у вас 13 месяцев для работы и остаток октября на планирование - складываем по шагам алгоритм достижения цели. Считайте пока сколько вам нужно денег на "прожить". Условно, пусть это будет 50 тысяч с учетом того, что вы не залезли в долговую яму по самые уши.

3. Открывайте счет в банке. Это очень важно. Cчитаем дальше - 650 тысяч - это 50 тысяч в месяц до 1 декабря 2016 года, плюс миллион, который должен оказаться в банке - итого 1650 000.Делим на 13 месяцев - получаем в среднем вы должны зарабатывать около 130 тысяч. Ставьте планку 150, так надежнее. Если не верите в реалистичность - это сигнал тревоги. Вашей тревоги, что не справитесь. Напишите мне, я могу помочь с этой тревогой справиться))) Я в вас поверю.

4. Возникает вопрос - большие ли деньги - миллион? Стоит ли так надрываться, пусть все идет как идет... Сами решайте. Деньги реально не большие. Но с миллиона начинается умножение. До этого момента у вас в кошельке только "плюс" и "минус". Даже кредитный миллион - та же история. Свой миллион - это начало умножения вашего благополучия. При отсутствии новых долгов, конечно.

5. Теперь сами считайте - как заработать 150 тысяч в месяц - считайте математически. Если вы в компании и получаете 50% , значит вам нужно продавать объекты, общая сумма комиссий за которые составит 300 тысяч. Есть мотивация делать 5 сделок за 60 тысяч, 6 сделок за 50 или 3 по 100? Думайте сами. Такие комиссионные возможны, все зависит от объектов, с которыми вы работаете. Кстати, посмотрите с чем вы работаете?

6. Логично и похвально, если вы задумались над вопросом как стоить 100 тысяч каждому своему клиенту. Задумались, нет? Вот отсюда и "пляшем". Достаем список объектов с которыми работаем. Оцениваем реально: сколько и чего мы там делаем и думаем - как повысит скорость и результативность для этих клиентов. Потом думаем о сервисе - как стать более дорогим с точки зрения сервиса. Для сравнения посетите частную клинику и бесплатную. Потом элитный ресторан и дешевую забегаловку. Потом эконом-парикмахерскую с элитным салоном сравните. И если еще хочется экшена в жизни - идите в автосалоны. Выбирайте разные, чтобы получить весь спектр ощущений. Сравнивайте, записывайте, запоминайте.

7. Возвращаемся в цели. Задайте себе вопрос - что будет, если у меня не будет к 1 декабря 2016 года одного миллиона рубей моих собственных денег на счету в банке? Если ответ - ничего не будет, все будет идти как идет - это для тех, кто "плывет по течению".

А этот блог для тех, кто плавет туда, куда хочет, а не туда, куда относит))) Я в вас верю! И даже если рынок недвижимости покатится кубарем в тар-тарары, с этим планом и понимаем у вас есть шанс быть со счетом в банке. В то время как у других этого шанса не будет. Потому что если идти "вникуда" - придешь ровно по адресу.

А я желаю вам быть лучшими!


Получите бесплатно книгу-бестселлер Гари Келлера  «Как стать миллионером продавая недвижимость»!

Это интересно

Архив

Читайте также: