Как же мы поделим эту победу?


Ученые утверждают, что челок столкнувшись с испытаниями выбирает одну из 3-х возможных реакций:

1) борьба

2) пассивность

3) бегство

У новичков риэлторов достаточно испытаний, чтобы продемонстрировать нам правоту этих заключений. Те, кто выбирают борьбу, рано или поздно побеждают. Тех, кто ведет себя пассивно - "выкидывает" сам рынок. Нет результата - нет смысла, верно? А тех, кто бежит, мы провожаем взглядом и забываем о них. Бегство - разумное решение для тех, кто понимает, что рынок недвижимости "это не моё".

Правда, нужно признать, что желание сбежать посещает всех новичков без исключения. Но я уверяю вас, если новичок в страхе действует активно в течение первых двух-трех месяцев - он уже " в рынке". Он прошел испытание. Конечно, если руководитель не даел ему просто "отсидеться" в пассивном ожидании результата.

Это история о нас самих, тех, кто работает на рынке. А что с клиентами? Считаете ли вы. что продажа недвижимости - это нешуточное испытание для собственника.

Только представьте:

1. на кону большая сумма денег

2. впереди большая задача

3. задача не самая простая, т.к. он не совершает ее каждый день

4. он должен вникнуть в процесс продажи

5. он доллжен вникнуть в процесс покупки

6. он должен угодить всей семье

7. он должен уделять время рекламе

8. он должен уделять время пркупателям

9. он должен иметь план на случай ,если нет покупателй

10. он должен выстроить всю схему купли-продажи

Это я еще просто остановилась ,а не закончила с перечислением. Пунктов очень много может быть, но понять нужно самое главное - он этого "не видит"! Ну не понимает он эти задачи! Иногда даже нне понимает, что они есть.

Что нужно риэлтору, чтобы хорошо презентовать свои услуги и "продать" идею заключить с ним договор? Давайте расскажу несколько ключевых моментов:

- приходите ровно в назначенное время. люди могут не осознать пунктуальность, но они "считают" вашу обязательность с первой секунды.

- представьтесь и дайте свою визитку. обозначьте цель своего визита и скажите сколько понадобиться времени на вашу встречу и осмотр недвижимости.

- смотрите объект и задавайте вопросы о преимуществах объекта. собственник будет рад похвалить свою квартиру и будет более к вам расположен, если вы заинтересованы решить задачу клиента, а не просто "взять на продажу"

- задавайте вопросы о ситуации продажи. при этом будьте максимально корректны и помните ,что основным вопросом, ответ на который вам нужно узнать, будет "к какому сроку вы планируете продать недвижимость". это позволяет понять "давление времени".

- презентуйте не услугу и не договор. мксимально подробно расскажите как вы можете помочь клиенту решить его проблему. и проблема не в том, что вы будете продавать, а он не тратить свое время. его главная проблема - это наличие множества конкурентов, и именно вы можете помочь ему привлечь максимально внимание рынка к его объекту. расскажите как вы это делаете в вашем Агентстве.

- спросите прямо - доверит ли собственник вам продажу своего объекта и не пугайтесь ответа "нет". "Нет" - это борьба, а именно борьба позволяет побеждать. Вам вместе с ним предстоит победить на конкурентном рынке. Спрашивайте почему он отказывает и думайте о том, как исправить это "нет" на "да" на другой встрече, с кем то другим.

если потенциальный клиент говорит "не надо подумать", "посоветоваться с кошкой", "проанализировать рынок" и прочее - он пытается обратиться в бегство под благовидным предлогом. Это почти тоже самое ,что нет, только под "соусом" красивого расставания. Не тешьте себя иллюзиями - это "нет". Значит, действйте так же прямо и открыто: спросите почему сейчас ему слложно приниять решение и делайте выводы.

Любые другие ответы, типа "я не хочу договор", "это дорого" и "я хочу сам" и тому подобное - все это для вас должно значить одно - ВАМ ГОВОРЯТ НЕТ. И это не проблема неправильных клиентов, неправильных пчел и неправильного меда. Это ваша проблема как человека, которому говорят нет. Осознайте это.

Конечно, не надо стремиться ,чтобы каждый встречный вам был готов сказать "да", но если вы добьетесь статистики "1:3" - это будет огромной победой закономерности над случайностью. А ведь любой бизней - это система, а не совпадение событий и благоприятных условий.

Нет хороших или плохих клиентов. Есть рынок и у него есть правила. И если вы не умете играть - вы проигрываете. Ровно до тех пор, пока не научитесь выигрывать, читать людей, их ситуации, реакции и возможность быть полезным в их задачах.

Так, заключение договоров - это условия настольной игры, где ваша победа - это победа вашего клиента над своими страхами. Будьте тем, с кем рядом облегченно вздыхают и доверяя профессионализму поручают продажу недвижимости. И конечно, оправдывайте ожидания! Будьте лучшими :))

Я ведь вам каждый день этого желаю!)))


Получите бесплатно книгу-бестселлер Гари Келлера  «Как стать миллионером продавая недвижимость»!

Читайте также: