Договор как настольная игра

 

У меня позавчера день рождения был, спасибо всем за поздравления! Чего только не пожелали – у меня теперь полный чемодан добрых слов и поддержки во всех начинаниях.

Кстати о них, родимых. О начинаниях. Вы же наверняка знаете, что я «ввязалась» в новый проект – открытие Агентства недвижимости. Это очень классно  – идти против ветра. Периодически слышу от людей , кто «пытался инее смог» всякие суждения о бесплотности подобных усилий. Ну не любят они трудности, что поделать?  А я люблю.

Так вот о самом проекте – он идет полным ходом. День за днем мы чередуем собеседования с обучением и конечно (!) одна из  главных тем сейчас – заключение эксклюзивного договора. Уже мозоль на языке натерла от постоянных отработок «сомнений и возражений».

Давайте  что-ли и тут напишу несколько идей, вдруг кому пригодится.

 

Если есть выбор, что вы предпочтете - в следующие три месяца получить деньги от проведения 2-х сделок или иметь стабильные обращения от собственников недвижимости через год? Вам больше хочется иметь прямо сейчас 40-50 объектов на продажу или способности заключать только эксклюзивы и вести спокойно 5-7 объектов с высокой вероятностью продажи?

 

Обучая риэлторов в разных Компаниях, я часто сталкиваюсь с теми, кто предпочитает идти по первому пути. 40-50 объектов в продаже, и ни одного договора! И дело не в том, что люди не понимают важность подписанных бумаг. А в том, что им реально сложно убедить собственника сделать это. Мешают еще и собственные установки и страх отказа, поэтому многие стараются сами скорее убежать с встречи со словами «если что, звоните». Даже тренинги иногда проходят в своеобразной борьбе: приходится помогать риэлторам поверить в себя, в нужно и важность своего дела.  

 

Для того, чтобы вы смогли заключать договоры, нужно пройти через 5 уровней изменений:

  1. Вы должны обладать знаниями о том, почему договор выгоден собственникам. Аргументов можно найти десятки, стоит только начать искать.

  2. Вы должны понять причины отказов собственников от договоров. Ключевых причин – всего две. Как только поймете -  станет гораздо проще «предвидеть» ситуацию на любой личной встрече и научиться реагировать правильно. Как только поймете, сможете принять ситуацию – адекватные собственники вам никогда не скажут «да» сразу. Ключевое здесь слово –«сразу».

  3. Теперь важно прописать для себя сценарий встречи. Вы можете произвести такое впечатление, какое желаете. Посмотрите на актеров. Они могут заставить вас плакать, смеяться, грустить. Ваша задача – управлять вниманием человек. Если вы будете интересны и полезны, будет несложно.

  4. Как только прописали сценарий – идем его отрабатывать. Репетиции, тренировки,  - назовите как угодно. Ваша задача не получать «да» в 100% случаев. Ваша задача понять на какое ваше поведение, на какие аргументы, на какой внешний вид, на какие примеры люди реагируют. Удалось привлечь внимание? Удалось вызвать на диалог? Удалось заставить задуматься о важности вашего участия в продаже недвижимости – молодцы. Так держать! И продолжайте тренировки.

  5. Ну и напоследок, не менее важное, чем 4 предыдущих пункта. Надо научиться принимать отказы. Не просто смиряться с ними и уходить, а принимать причину отказа. Всего есть 2 случая – либо люди отказали вам, либо они отказали себе. Если вы будете думать над вопросом «Почему мне говорят нет» - вам будет легче перестроиться на вопрос: что сделать, чтобы мне говорили «да». А что второй путь – тупиковый. Он приводит к тому, что люди сдаются и говорят себе: «это не мое». И уходят восвояси. Но об этом - -в слудующий раз..

Наверняка вы слышали, что научиться легче, чем переучиться. Это правда. Если у вас уже есть опыт, но в условиях сегодняшнего рынка он не работает – беритесь за учебу. Смотрите на тех, у кого получается. Скорее всего легко все получается у новичков. Они же не знают поражений. Берите у них пример в легком отношении к делу.


Я желаю вам быть лучшими!

Please reload

Получите бесплатно книгу-бестселлер Гари Келлера  «Как стать миллионером продавая недвижимость»!

Это интересно

Please reload

Архив

Please reload

Читайте также:

Подготовка к продаже

11.03.2019

Реклама - двигатель торговли

10.03.2019

1/15
Please reload

  • Instagram Social Иконка
  • Фигура 3.png
  • Facebook Basic черная
  • YouTube Базовая Черный

Контакты

Адрес: г. Казань, ул. Сибирский тракт д.13 оф.1

+7 905 021 02 41
E-mail: info@kivocoach.ru

Добавляйтесь к нам

© 2006-2020, ООО "Тренинг Групп". Все права защищены.
Использование материалов сайта kivocoach.ru разрешено только с согласия правообладателей.