Ты хвастаешься или продаешь?


Разговор на рынке:

- Почему так дорого?

- Очень деньги нужны!

Анекдот

Новички, традиционно набирают на продажу много всяких историй, которые может быть будут интересны какому-то биографу, а вот риэлтору не принесут ничего, кроме головной боли.

Как всегда, тему работы сосбственниками начнем с аксиомы: есть 3 вида клиентов "мой", "не мой" и есть "мой, но чуть позже". Смотрите пример того, как мы делаем вывод по этому пункту. История веселая только протому, что мы ее вовремя остановили>>>

Как всем нам известно, собственник всегда начинает продажу с завышенной цены. Это правило, из которого есть редкие исключения, которые лишь подтверждают правила. Потому что если на старте продажи цена от собственника "адекватна рынку" - это значит лишь то ,что она может "продняться" в процессе продажи, т.к. он изначально недооценил ситацию, либо продажа настолько срочная, что нет никаких шансов "испытывать рынок". Итак, объект выставлен на продажу.

Вы его находите в Интернет или другим известным вам способом и заключаете договор. Если предыдущее предложение не вызывает такую однозначную реакцию уверенности, загляните по ссылкам:

- о назначении встреч собственикам >>>

- о проведении встреч с собственниками >>>

- о заключении договора после работы с сомнениями >>>

Продажа недвижимостти всегда начинается с подготовки. Что вы делаете на этом этапе:

а) вы даете писоменную инструкцию собственнику о том, как привести квартиру в "товарный вид"

б) пока он готовит объект к продаже, вы анализируете его основных конкурентов на рынке и находите "диапазон рыночной цены", в пределах которого продажа будет выгодной

в) готовите для собственника отчет об анализе конкурентов и начинаете корректировку цены до рыночной.

Вот тут возникаю сложности у кого-то. Собственник не идет "на снижение", он далек от реальной ситуации и не хочет прислушаться к вашим доводам? С ним все в порядке!

Давайте посмотрим - что с нами не так)))

1. мы не делали анализ и даем ему рекомендации "строго на глаз"..

2. мы давим на него и запугиваем "страшилками" типа: мы не продадим, это дорого, нам никто не будет звонить и прочее...

3. мы выбрали неподходящий момент для коррекции цены и переговоров

4. мы молчим и пытаемся продать надеясь на чудо,, "спуская" весь рекламный бюджет в никуда...

5. мы не даем аргументов, которые убедительно показывают все невыгодняяе последствия завышенной цены на объект...

Как только мы изменим тактику, изменится вся картина продажи. Собственник должен быть союзником риэлтора. Он должен понимать, что есть реальная ситуация рынка и задача риэлтора "направить" реальность в выгодное для клиеента русло.

Ведь кто по сути продает квартиру? Собственник. А что делает риэлтор? Риэлтор помогает решить вопрос продажи на максимально выгодных условиях для своего климента.

Максимально выгодных, не значит НЕРЕАЛЬНО ДОРОГО. Мы же не волшебники, правда?

В проведении подобных переговоров, конечнно есть свои сложности. Нужно добиться результата, не теряя доверия клиента и получая его полное понимание реальных условияй и основных задач своего риэлтора.

Чтобы новичкам было проще "переводить" объекты в стадию "готов к продаже", руководитель или специалист по обучению сотрудников проводит вводный курс по снижению цены.

Если у вас такого ресурса нет, можете получить его на ресурсе РиэлторМаркет сегодня и все предновогодние денечки со скидкой 50%>>>

Кстати, этот урок будет полезен даже опытным риэлторам, которые сейчас сталкиваются со сложностями в коррекции цены. Ведь на кризисном рынке всегда много продавцов, ожидающих чуда - повышения цен. Ну или покупателя с мешком денег.

Кто скажет им правду?

Конечно вы! Специалисты рынка недвижимости. Будьте же убедительными.

Я желаю вам быть лучшими!


Получите бесплатно книгу-бестселлер Гари Келлера  «Как стать миллионером продавая недвижимость»!

Читайте также: