Где взять новых клиентов риэлтору?

Для начала определим, что «клиент» риэлтора – это продавец недвижимости, который поручил вам продажу своего объекта, подписав договор об оказании услуг и сам отказался от каких либо самостоятельных попыток найти покупателя.

 

Идеальный, правда? Вот к нему и будем стремиться.  Не  к какому то одному «идеальному» собственнику, а к образу. Чтобы все, с кем вы будете работать соответствовали этому прекрасному образу, гарантирующему каждому риэлтору сразу несколько пунктов. Как минимум:

  1. Возможность спокойно выстраивать работу по продаже объекта

  2. Быть уверенным в оплате результата этой работы

  3. Ценить свое время, как и время клиентов, в чьих интересах вы работаете

 

Часто спрашивают у меня – сколько надо брать объектов риэлтору на реализацию. В Агентствах, где привыкли работать без договора «на удачу» риэлторы берут и по 30-40 объектов. Все же на удачу, представляете какое качество работы у такого специалиста? Да. Работы полно, но она вряд ли систематизирована и на вопрос «когда у тебя ближайшая сделка» они отвечают: «надеюсь…».

 

Нет , ребята. Надеяться не наш метод. Наш метод – планировать. Как работать с самими объектами я еще напишу. А сегодня о том .где же взять этих клиентов, чтобы сформировать хорошую базу из 10-15 перспективных для продажи объектов?

 

Еще ДО начала поиска вам нужно запомнить и понять важность 3-х ключевых момента

 

А. Объект должны быть согласны продавать ВСЕ его собственники

Б. Цена объекта, которую ставит собственник не должна превышать 15% от диапазона рыночной цены

В. Объекты вы выбираете по какому то одному критерию – по району, по классу жилья, по типу проблем. Вспомните, чем уже целевая аудитория ваших услуг, тем проще «запомниться» клиентам и запустить «сарафанное радио». Специалист по элитному жилью, по новостройкам, по Ленинскому району своего города или профессионал, умеющий продавать крайние этажи? Придумайте и начните себя преподносить именно так.

 

Итак, что в поиске главное?

 

Методы относят к активным и пассивным. Я бы назвала еще их быстрыми и долгими, потому что отличаются они именно временем получения результата. Выбирать методы не нужно. Их нужно запускать. Качественно, легко и одновременно.

 

Еще важно – знать цель поиска. Точнее,  даже – результат. Сосредоточьтесь на мысли, что каждый, с кем вы будете говорить, должен слышать ваше стремление работать. Цель вашей работы по поиску – назначение максимального числа встреч со всеми, кто откликнулся на ваш поиск.

 

  1. Обзвон объявлений на сайтах с объявлениями о продаже недвижимости. Как звонить, что говорить. Уже несколько раз писала и говорила. Если не представляете совсем эту процедуру – лучше купите видео урок

  2. Интернет – запускайте все социальные сети в ритме своей работы. Убирайте рецепты пирогов, фотки с кальяном и все, что не дает людям понять кто, за что и сколько вам платит денег. Люди должны явно видеть и понимать повод, по которому к вам можно обратиться. Статус, фотографии, посты – все должно призывать к действию – ПОЗВОНИ МНЕ, а содержание постов вызывать доверие к вам как к эксперту и человеку Дела. Кто то запустил свой канал на Ютубе – идея отличная, особенно для больших городов, где потенциальные клиенты могут на вас «наткнуться» именно на этом ресурсе. Смотрите как делают другие и берите хорошее.

  3. Рекомендации клиентов. Ведите базу всех, с кем общаетесь и особенно тех, кто получил результат вашей работыи хорошие впечатление от общения с вами по рабочим вопросам. Отдали визитку – взяли в ответ координаты. Узнавайте личную информацию. Поздравить с днем рождения и напомнить о себе никогда не будет лишним. Формируйте группу тех, кто может вас с легким сердцем рекомендовать. Собирайте отзывы после сделок – в видео и письменном формате. Если не знаете как – напишите мне и я расскажу подробнее об этом info@kivocoach.ru

  4. Потенциальные покупатели – все мы знаем, что на вторичном рынке большая часть людей, кто обменивает жилье. А это значит – спрашивайте всегда при звонке покупателя что он продает. И на проказе спрашивайте. И предлагайте выехать, чтобы подсказать с продажей. Чем «экспертнее» вы себя представляете, тем проще людям понимать, что вы действительно профессионал.

  5. Визитки. Они всегда должны быть под рукой – при любом знакомстве говорить кто вы и чем занимаетесь. Гордитесь делами, которые ведете. Сейчас все задействованы в продажах, а кто круче специалиста по продажам недвижимости? Вы крутые. Ведите себя достойно и корректно. И берите визитки у тех, с кем знакомитесь (см. пункт 3)

  6. Расклейка в районе – это техника, которая называется «Магнит» или «Точка бизнеса». О ней мы тоже как то уже говорили в блоге, подробно могу расписать в будущих постах. Это не просто расклейка «куплю» и «продам» - это сложная схема влияния на целевую аудиторию. Цель этого метода – формирование имиджа «местного» специалиста, а в итоге вы получаете всю информацию по району кто, что и когда – все стекается к вам.

  7. Рассылка – тот же «Магнит», только точечно. Метод недешевый и по времени и по клею с бумагой. Но оно того стоит, особенно, если у вас есть свой стиль. Главное – не потеряться среди спама в почтовых ящиках. Где кидать как и сколько – тоже напишу в других постах этим летом.

  8. Друзья как источник информации о вас. Ваши потенциальные клиенты связаны с вами через других людей. Вы же знаете, что все неслучайно в этом подлунном мире? ;) Старайтесь в своем даже самом близком окружении говорить о своей работе позитивно и результативно. Нередко, я встречаю тех, кто ноет и стонет: денег нет, рынок стоит, клиенты козлы… Так вас никогда не порекомендуют. Никто и никогда. У вас все хорошо и вы полны энергии и знаний, чтобы решать серьезные вопросы на рынке недвижимости. Да? Расскажите своему парикмахеру, мастеру по ремонту машины, доктору то, чем занимайтесь. Раздавайте визитки. Рассказывайте интересные случаи из практики.

  9. Партнерские организации – банки, нотариусы, юристы, ипотечные брокеры фирмы по ремонту и строительству – кто знает о планах ваших клиентов? Подумайте сами. И идите к ним с визитками и рассказом о своей работе. В нашем деле невозможно «переборщить» с информацией. Сейчас настолько много информации и рекламы, что только личное знакомство и представление «глаза в глаза» дает возможность выстроить отношения доверия. А разве не это вам нужно, чтобы достигать своей цели? Ищите тех, у кого схожие цели и двигайтесь вместе.

  10. Платная реклама в СМИ – бегущая строка или в лифтах. Работает. Но есть способы дешевле и проще. Смотрите сами. Здесь не только нужно заплатить за место – нужно сделать «продающее» объявление. Либо сами читайте книги (тоже могу порекомендовать) либо нанимайте спецов. Хотя как вы поймете специалист человек или нет, если сами ничего об этом не знаете?

 

И вот этот последний вопрос, которым я заботливо выделила жирным шрифтом прочтите еще раз, только под углом нашей цели:  Как ваш потенциальный клиент помет ,что вы специалист, если он не понимает вашей работы? А он не понимает! Иначе Ваш труд не стоил бы и ломаного гроша.

 

Ответ прост: визитка, представление, само пиар и больше результатов, коллеги. Тогда вас будет мучить совсем другой вопрос: что мне делать с избытком клиентов, желающих  продать со мной?

 

Подытожим:

  1. Осознайте свою целевую аудиторию

  2. Сосредоточьтесь на формировании базы из 10-15 объектов

  3. Займитесь активно поиском и продвижением себя

 

Я желаю Вам быть лучшими!

 

 

 

Please reload

Получите бесплатно книгу-бестселлер Гари Келлера  «Как стать миллионером продавая недвижимость»!

Это интересно

Please reload

Архив

Please reload

Читайте также:

Подготовка к продаже

11.03.2019

Реклама - двигатель торговли

10.03.2019

1/15
Please reload