Иллюзия продажи

 

#kivocoach #идеядня #17февраля #будьответственным

Ой-ой-ой, скажете вы, какая тема для пятницы тяжелая.... или у риэлтора нет понедельников и пятниц? Как считаете? Но дело не в дне неделе. Вот почему я выбрала сегодня такую тему.
Расскажу историю.

Жил был собственник в 3-х комнатной квартире с красивым видом из окна. Жил он там не один, а семьей - супругой и двумя малыми детьми. Жили они, не тужили и вдруг в конце зимы пришла им в голову мысль. Замечательная, можно сказать мысль, поменять свою жизнь, переехав в частный дом. И детям хорошо, будут расти на воздухе, гулять во дворе, на собственных качелях и в отдельной песочнице играть.
Помечтали они и решили попробовать "попродавать" свою квартиру. Составили объявление и выложили в Интернет. Естественно, с завышенной ценой. 

А кто это, естественно, понимает? Конечно риэлтор. Пришел он на встречу к этому собственнику с целью заключить договор. С самого начала, как и проложено, делал анализ цен и был в курсе, что цена завышена. Но почему то подумал: да ну и пусть, сначала договор заключу, потом как нибудь решим вопрос с ценой".  И полный радости и гордости своим результатом пришел в офис.

Вопрос: молодец он или нет? Думайте, как хотите. Для меня, как руководителя Агентства и тренера, который обучает мощных продажников - он не молодец. Потому что договор лишь средство для того, чтобы начать работу ,а цель - сделка.

Как можно достичь цели  (то есть сделки), если ты:
а) не спросил какой дом они хотят (характеристики), чтобы понять сколько он будет стоить в рынке.
б) не выяснил откуда семья собирается брать доплату на дом
в) не рассчитал схему сделки и не оценил ее реалистичность с точки зрения финансов
г) не задал уточняющих вопросов о мотивации, т.е. не оценил реалистичность сделки с бытовой точки зрения

Что оказалось при ближайшем рассмотрении?
1. собственников полностью устраивает их квартира
2. дом они рассматривали как возможность получить новый комфорт без дополнительных трат, т.е. без доплат
3. дома с желаемыми характеристиками стоят на 1500 тыс. дороже, а значит без доплаты покупка нереалистична, кроме того, дом нужен с перспективой 2-х будущих школьников уже через 2 года (район, который они рассматривали - не подходит)
4. из вариантов выбора "ничего не делать" или "взять ипотеку" на покупку дома, они выбирают "ничего не делать", потому что вдруг поняли что это слишком невыгодно сейчас. А что выгодно? Купить дачу для летнего отдыха там с детьми.

Вот и истории конец, а кто это выясняет сразу - молодец. Потому что никому не нужны "иллюзии". Собственнику нужна реалистичная картина, чтобы он был готов к сделке. Риэлтору нужен расчет, чтобы не тратить деньги Агентства и свое личное время на то, что не продастся даже при наличии покупателя с деньгами!!!

И не надо расстраиваться, что они решили не продавать. Эти собственники сейчас не продадут, а другие на их месте продадут и ипотеку возьмут. И будет все сделано быстро. Потому что человек легко и быстро двигается по знакомой дороге.

Будьте ответственными перед самим собой. Не давайте ложных обещаний людям. Не создавайте свою историю НЕуспеха. Не тратьте время впустую. Не тешьте себя иллюзиями, что как нибудь все случиться само собой. Вы ведь за рулем себе так не позволяете себя вести? А сейчас разве не вы "за рулем" в сделках с недвижимостью?

#яжелаювамбытьлучшими #НатальяКивокурцева #риэлтору #недвижимость #продажи #обучение #риэлтормаркет

 

Please reload

Получите бесплатно книгу-бестселлер Гари Келлера  «Как стать миллионером продавая недвижимость»!

Это интересно

Please reload

Архив

Please reload

Читайте также:

Подготовка к продаже

11.03.2019

Реклама - двигатель торговли

10.03.2019

1/15
Please reload

  • Instagram Social Иконка
  • Фигура 3.png
  • Facebook Basic черная
  • YouTube Базовая Черный

Контакты

Адрес: г. Казань, ул. Сибирский тракт д.13 оф.1

+7 905 021 02 41
E-mail: info@kivocoach.ru

Добавляйтесь к нам

© 2006-2020, ООО "Тренинг Групп". Все права защищены.
Использование материалов сайта kivocoach.ru разрешено только с согласия правообладателей.