Переговоры в жизни риэлтора

Каждый день мы с вами вступаем в переговоры. Переговоры нужны там, где вопрос требует достижения согласия по какому-либо вопросу. Риэлтор - это человек, который по роду своей деятельности просто не может избежать переговоров. Думаю, вы с этим согласитесь.

 

Переговоры между Продавцом и Покупателем недвижимости, которыми управляет профессиональный риэлтор - это кульминация всех действий, направленных на продажу объекта. Потому что именно при достижении соглашения между сторонами сделки начинается процесс чисто технический - подготовки о оформления. Главное, чтобы соглашение это было достигнуто. Часто переговоры на рынке недвижимости сводятся к банальному торгу, но нельзя забывать главный постулат нашей работы: условие по сделке не всегда цена.

 

Пример из жизни: приходит риэлтор с показа и говорит, есть покупатель за 4 миллиона, хозяин просит 4200. Что мне делать?

 

Коллеги, возможна ли сделка? Не нужно гадать, нужно знать основные "позиции" при переговорном процессе и управлять им, используя главные вопросы: какую дату сделки вы предлагаете? при согласии собственника на торг, когда вы готовы "выйти" на сделку?

 

Это ключевой момент, когда вы не обещаете согласие собственника (а вам легко, вы третья сторона в этом вопросе) - но уже начинаете "прощупывать" условия Покупателя. Может быть у него продажа своей недвижимости? А может у него материнский капитал? или РОНО? Или все вместе? Согласитесь сумма сделки может сильно варьироваться, при условии срочной покупки в отдельных случаях. И наоборот, при наличии обременении у Продавца - ему особенно подойдет Покупатель с РОНО или другими ситуациями, не предполагающими спешку.

 

В чем секрет эффективных переговоров? В том, что ваша задача защитить "точку нужды" вашего клиента, собственника. Иногда риэлторы сами говорят много лишнего, провоцируя ненужный торг "им надо срочно" или "у них такая ситуация, что главное продать" и прочую чушь несут. А ведь этим они нисколько не помогают, а только мешают продаже. "Точка нужды" всегда есть у того, кому важнее решение вопроса. В нашем случае - это защита интересов Продавца, потому что ему сложно защитить свои интересы на конкурентном рынке.

 

Неудачный финал переговоров можно предвидеть всегда, если одна сторона заведомо рискует "потерять", но все равно начинает использовать манипуляцию. Вспомните себя, когда вы не добились успеха в переговорах - возможно вы неверно оценили риски и возможные потери - свои и того, с кем пытались договориться. И проиграли.

Если в ваших руках решение вашего клиеннта - управляйте переговорами правильно. У покупателя тоже есть "точки нужды", и нужно правильно обойти "острые углы", чтобы помочь людям договориться о будущей сделке.

 

Секретов успешных переговоров в работе риэлтора немного, но их стоит знать. Ведь от них зависит - зарабатываете вы на своих навыках или просто проводите время на объектах в ожидании случайности в виде согласия Покупателя.

 

Как управлять процессом переговоров так, чтобы достичь нужных результатов -рассказывается в уроке "Управление переговорами. Практикум по работе с покупателями". Он есть на сайте www.rieltormarket.ru в категории "8 НАВЫКОВ ЭФФЕКТИВНОГО РИЭЛТОРА" #kivocoach #kivocoach_school

 

 

 

 

Please reload

Получите бесплатно книгу-бестселлер Гари Келлера  «Как стать миллионером продавая недвижимость»!

Это интересно

Please reload

Архив

Please reload

Читайте также:

Подготовка к продаже

11.03.2019

Реклама - двигатель торговли

10.03.2019

1/15
Please reload

  • Instagram Social Иконка
  • Фигура 3.png
  • Facebook Basic черная
  • YouTube Базовая Черный

Контакты

Адрес: г. Казань, ул. Сибирский тракт д.13 оф.1

+7 905 021 02 41
E-mail: info@kivocoach.ru

Добавляйтесь к нам

© 2006-2020, ООО "Тренинг Групп". Все права защищены.
Использование материалов сайта kivocoach.ru разрешено только с согласия правообладателей.